文 | Autodealer综合

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2023年5月18日，由中国贸促会汽车行业分会、贸易会四川省委员会等共同主办，北京微车界传媒、汽车行家协办的“2023中国新能源汽车国际合作大会”在成都召开。作为本届新能源大会的重要议题之一，“2023中国汽车出海峰会”在成都世纪城国际会议中心召开。

在圆桌会议环节，德勤合伙人张书、凯翼国际贸易有限公司销售管理部部长吴章彬、电动屋国际业务负责人刘丽蓉、中之保金融科技COO罗晓程、一汽奔腾海外事业部供需管理室主任乔军、V车圈创始人李建设等，就“中国新能源汽车出口面临的机遇和挑战：厂商如何实现加速出海和构建海外竞争力”等议题，行了深入的探讨，以下为讨论观点摘录：

主持人：V车圈创始人 李建设

嘉宾：德勤合伙人 张书

凯翼国际贸易有限公司销售管理部部长 吴章彬

电动屋国际业务负责人 刘丽蓉

中之保金融科技COO 罗晓程

一汽奔腾海外事业部供需管理室主任 乔军

讨论：除了好产品，出海加速还需要做什么？

李建设：大家好，我叫李建设，非常感谢各位莅临今天下午的出海峰会。中国新能源汽车出这两年口出现了爆发式增长，有很多机遇，也面临很多的挑战，那么，主机厂如何实现出海和构建海外的竞争力？我们的两位行业专家也可以给主机厂的领导来提供一些建议和看法。

刘丽蓉：作为中小型中国品牌，就出海业务来说，我们跟大家站在了同一个起跑线上。我常跟客户说，不要怕比亚迪，不用怕吉利，他们有1000颗豆子才会给你们1颗豆子，电动屋有10颗豆子就会给你2颗，这样鼓励对方。

出海对我们的小品牌是很好的机遇，大家从起跑线开始，一起来争抢市场。当然面临的挑战也很大，毕竟我们是小品牌，跟大厂商实力相差悬殊，电动屋就专注于A00级小型车来进行深耕，这是我们对出海的一些思考。

吴章彬：大的层面上，中国的产业政策以及中国汽车的电动产业供应链，是我们的优势。也是全球最好的。凯翼虽然是一个新的品牌，但在这样的大环境下，我们的成长空间很大。

作为厂家，我们应该要开放，建议我们中国车品牌都能够像京东一样，做京东物流，你要多少车，我都有海外仓，如果有这样的优势，那中国汽车就是在引领全球汽车产业的方向，我觉得凯翼汽车可以顺应大势去，占领一定的市场份额。

李建设：对，中国的生态力量是很强的，20年的发展期间，基本上在全球已经形成了独有的竞争力。

乔军：奔腾品牌出海相对早一点，大概2010年就开始了。去年开始，新能源出口的比例爆发式的增长，占整体品牌出口的35%。大家知道，国内比较卷，而海外市场现在的需求量很大，对我们自主品牌来说，也是千载难逢的机遇，厂商应该抓住这个有利的机遇，努力开拓市场，往大一点说，就是中国的市场走向全世界。

挑战也会有，比如在新能源方面，如何解决电池的后续问题，包括电池回收、回收的研发等等，都需要认真考虑。

李建设：是的，可以说挑战还是非常大的。金融是所有经济的动力之源，外贸更是离不开。在座的有很多做汽车出口的，罗总是做金融科技的，从您的角度看，您觉得新能源汽车出海，面临的机遇和挑战有哪些？

罗晓程：我们对澳洲的政策有一些了解。其实现在国内对新能源汽车的补贴已基本上没有了，但像新西兰，一台新能源车的补贴折合人民币能达到3万多，而且不同的州政策也不一样的，有的州能达到3000澳币左右的补贴。全球公认中国新能源蓬勃发展，而澳洲没有汽车产业，绝大部分是进口，所以对于汽车政策激励力度是比较大的。

中国品牌要自信，经过20多年的发展，中国品牌产品力非常强，现在澳洲销售排行榜，名爵能排到第7左右，不是新能源排行榜，是所有品牌排第7，上汽大通也能排进前20。比亚迪去年7月进入澳洲，现在每月在澳洲销量超400台。所以，发达市场对于品牌的接纳程度是非常高的，更不用说是非发达区域，或者中国品牌过去强势的区域。

李建设：您觉得有哪些挑战？

罗晓程：可能是法律法规上的挑战。澳洲的合规要求相对会比较严格一些，最早进入澳洲的几个品牌，在合规上都是吃了官司的，或者说是有问题的。虽然我们的产品力很强，但可能因当地的法规或者说当地的消费习惯和我们存在着差异。所以，在产品的设定上，要提前去多了解当地的法规，了解当地的习惯，匹配更适合的产品。

李建设：有请张书先生从研究的角度，更概括性的去聊一聊。

张书：今天在座都是汽车行业的主角，我以“顾问”的身份，讲讲我的观点。

我们一直帮客户分析整个行业的规律和各国的表现，包括有效的方法和无效的方法，然后做总结和提炼，这就是我们所做的工作。包括整车厂商，我们会发现成功的经验，失败的经验，我觉得最重要的，第一是调研，要做到非常充分，要严谨，不能够预设太多的目标，一定要客观，比如说市场的特点、受众、消费者的偏好等等。产品的竞争优势是什么？要用数据支撑，而不是用知觉支撑。

第二是进入新市场的风险，比如品牌能否被认知，还有标准方面，经销商等都是存在风险的。

第三是发现这些风险的目的，不是不去做这个市场，而是找到相应的解决方案。所以，第三点就是解决方案。

第四是有没有人才团队去解决。很多国际品牌进入中国市场，或者中国品牌进入海外市场，一开始会找合作伙伴，那，合作怎样实现共赢？利润分享机制合不合理？不然到最后，大家觉得彼此的贡献和收获是不对等的，那么他就可能不会再支持了。这是合作伙伴的机制问题，人才怎么确保，总部的人才，当地的人才，内部的资源、外部的资源怎么来利用。

还有安全问题，标准问题，官司问题，坦白讲，如果有法律顾问，要事先把这个工作做到位，虽然不能完全避免，但可以事先有心理准备，而不是说没有想到。

李建设：好的，非常感谢，作为国际知名的顾问机构，很客观、理性的看待目前出口机遇。请几位嘉宾用几句话来概括一下我们的主要观点，罗总先请。

罗晓程：好的产品结合好的场景，就能够加速我们在市场上的发展。我们在澳洲研究过名爵品牌的成长，最初能够做起来，他是抓住了租赁的场景，供应了很多车辆给租赁公司、出行公司，以这种方式快速建立了口碑和市场，接下来就是布局网点，逐渐扩展到家用车市场。所以好产品跟场景结合，既能打开销量，也能建立品牌认知，这就是我的建议。

李建设：有一个俄罗斯客户就跟我聊过，说租赁特别火爆，正好对应了您刚才说的那个方式。

乔军：从我们品牌来说，海外供应链，下一个出发点是中东、拉美、亚太这些区域，其中，移动出行端必须得打开，因为我们有优势。第二点，后续体系的构建，我们主要以DKD和SKD这种模式进入海外市场，以前头部的厂商在海外有工厂，有基地，我们则可能会选择以合作的形式，或者投资的形式，来逐步完善。

李建设：奔腾也是领头羊企业。

吴章彬：我觉得要有一个度，因为跑得太快了，基础不牢不见得好。结合我们的品牌来讲，要想扩大辆，新车要做KD，KD市场是大市场，然后CBU市场相对要少一些。但要提高竞争力的话，我认为海外售后服务保障要先行，不能只卖车，不管售后服务。我们要像对待中国客户一样去对待海外客户，让他们用车也有安全感、保障感，无后顾之忧。

有一些国家售后服务不一定能够保障，这是我们要做的工作。保障客户无后顾之忧，也是保证品牌能够持续销售的必须工作。

张书：总结起来两点，一个找到好的合作伙伴，可以省很多的力，因为当地比咱中国企业更熟悉。包括名爵也是通过跟车队、租车行合作，有了汽车的保有量，在2C就有基础了，同样的，像吉利出海有沃尔沃的销售渠道，包括长安在巴基斯坦有经销商。

第二，理论上叫并购，收购一个企业，然后注入你的产品力，这种情况也可以，但要看这个企业在当地的能力，你整合的能力，如何做到协同。

当然，我们从无到有的去培育，再扩大规模，这个就是传统方式了。

刘丽蓉：我们加速出海，是不直接和海外经销商合作的，而是选择比较有实力的贸易商来帮我们进行推广，在这个过程当中，我们的政策非常灵活，可授权，可独家，可贴牌，跟我们合作的人都可以进行利益共享。

提问：如何解决车电分离服务BUG？出海整车有质保吗？

李建设：没有小品牌，只有大梦想，只要做下去，我相信，在座的一定有我们的合作伙伴，台下的专业人士有没有什么问题需要提问的？

沈总：不好意思，我提一个问题，既然是新能源车出口国内市场最大的问题，也是最大的bug，就是车电分离，我想问问主机厂嘉宾，电池配套商也不可能把维修网点建到海外去，你们如何应对？谢谢。

乔军：这确实是一个bug点，我们现在也在着手跟电池公司做这方面的研究，后续我们会以合作的方式，在海外市场布局。我们也正在前探这个事。我想在今年7-8月份把这个问题解决了。

会场嘉宾：我也问一下台上几位主机厂的领导，我是代表一些正在做出口的外贸商来问的，有些外贸商正在做汽车的出口，刚刚成都有20多家企业拿到了出口资质，假如有一些二手车出口公司拿你们的车出口了，那这些车的售后我们主机厂负责吗？如果没有售后，甚至有可能会影响到我们的品牌。

刘丽蓉：我这里明确一下两个概念，一个是质保，一个是售后。我们作为主机厂在出口产品时，都提供质保，比如坏了来换，包括一些技术问题来咨询我们，我们都会回答。不管是这个车作为新车出口到海外，还是二手车出口到了海外，到当地的服务站来寻求帮助，我们都会负责，只不过质保是免费的，售后是付费的。

嘉宾：质保是什么标准？

刘丽蓉：3年12万，我们公司是这样。